I odio haciendo ventas. Siempre lo he hecho.
Era la parte que menos me gustaba de trabajar en el negocio familiar con mi padre y, si soy sincero, es el aspecto que menos me gusta de dirigir mi propio negocio de diseño web hoy en día.
Pero las ventas son esenciales. Así que si quieres crear un negocio de diseño web de éxitoTienes que aprender a amarlo.
¿Qué me ayuda a aprender a amar cosas que odio instintivamente?
Consiga realmente bueno en él.
Uno de los los mejores libros que he leído es Nunca dividir la diferencia por Chris Vossuno de los mejores negociadores del FBI de todos los tiempos.
Es absolutamente repleto con historias interesantes y tácticas de negociación reales y prácticas que puede utilizar tanto en su vida cotidiana como en su negocio.
Muchas de las estrategias que se mencionan a continuación proceden de este libro.
Yo mismo he utilizado estas estrategias para perfeccionar mis habilidades de venta a lo largo de los años y conseguir más clientes de diseño web.
¿Está usted dispuesto a hacer lo mismo?
*Empieza a frotar dos cuchillos afilados como un tío guay*
- Utilizar números no redondos en las comillas
- La regla del 7-38-55 por ciento
- Utilizar preguntas calibradas
- Etiquetar sus emociones
- Provocar un "no" lo antes posible, en lugar de un "sí"
- Utilizar el reflejo en lugar del refuerzo positivo
- Aléjate de la "feria"
- Activar un "Así es" no "Tienes razón"
1) Utilice números no redondos en sus comillas
Si vives en Norteamérica, sabes que no puedes comprar cualquier cosa para $10.
Pero puedes comprar una cantidad infinita de cosas por $9.99.
Hay múltiples efectos psicológicos que se producen cuando las empresas deciden fijar el precio de sus productos de esta manera. Pero, para nosotros, los diseñadores web, que vamos a cotizar específicamente cada trabajo a un precio único, he aquí por qué el uso de números no redondos es súper eficaz:
Le da más credibilidad y peso a su cita.
Piénselo. Si te cito en una reconstrucción de un sitio web a $1.000, parece que me he sacado esa cifra del culo. Su primera inclinación será negociar un precio más bajo.
Pero si te digo que el rediseño del sitio web costará $965Naturalmente, supondrás que he reflexionado mucho sobre el cálculo de esta cifra concreta. De este modo, te sentirás menos inclinado a sentir que no estás recibiendo un buen trato.
Porque, ¿qué se puede comprar por $1.000? La cifra parece demasiado perfecta.
2) La regla del 7-38-55 por ciento
"No es lo que dices, sino cómo lo dices". - Todo el mundo, siempre
La regla del 7-38-55 por ciento es la resultado de un estudio de la UCLA que se descompone así:
- El 7 por ciento de un mensaje proviene de las palabras que elegimos
- El 38% proviene de nuestro tono de voz
- El 55% proviene de nuestra cara y nuestro lenguaje corporal
Las palabras que elegimos sólo dan cuenta de un mero 7% de la reacción emocional que recibimos de la persona con la que nos comunicamos.
Por supuesto, este estudio se realizó en circunstancias muy específicas que no se aplican necesariamente a todos los aspectos de nuestra vida, pero puede apostar su Macbook a que se aplica a la venta de sitios web.
La comunicación empática es uno de los aspectos más importantes habilidades de diseño web que puedes dominar. El tono de voz y el lenguaje corporal son componentes críticos de la comunicación empática.
¿Pero qué pasa si pasas la mayor parte del tiempo comunicándote a través de texto, como el correo electrónico? ¿Puedes aplicar la regla del 7-38-55 por ciento en la comunicación escrita?
Por supuesto.
Aquí es donde inyectar su personalidad en su marca se convierte en algo muy útil.
¿Para qué crees que se inventaron los emojis? ¿Hmm?
3) Utilizar preguntas calibradas
Las preguntas calibradas son preguntas que no tienen respuestas fijas. No se puede responder a ellas simplemente con un "sí" o un "no". Requieren que el destinatario reflexione mucho para encontrar una solución, a la vez que le proporcionan la ilusión de que tiene el control.
¿Está confundido? Permítame explicarle.
Las preguntas calibradas siempre comienzan con lo que se conoce como "preguntas del reportero": Quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo. Las preguntas calibradas más eficaces son las que empiezan por "Qué" y "Cómo“.
Utilizar eficazmente las preguntas calibradas:
- Decida hacia dónde quiere que vaya la conversación. (para este propósito, queremos que termine en una venta de diseño web)
- Diseñe preguntas que lleven a su destinatario por ese camino.
- Evite hacer cualquier pregunta que pueda responderse con un simple "sí" o "no".
Es así de sencillo.
Estos son algunos ejemplos de cómo puede utilizar preguntas calibradas para negociar con sus clientes potenciales de diseño web:
- "¿Te sirve esta cita?" vs "¿Qué te parece este precio?"
- "¿Te parece que esto es algo que te gustaría?" vs "¿Qué te parece esto?"
- "¿No crees que deberíamos tener un contrato firmado para el proyecto?" vs "¿Qué haremos si nos desviamos del camino?"
- "¿Por qué lo has hecho así?" vs "¿Qué te llevó a hacerlo así?"
- "¿Te parece razonable?" vs "¿Cómo se supone que voy a hacer eso?" (esta es mejor usarla vocalmente, no por escrito)
Todas estas preguntas le dan la vuelta a la tortilla a tu destinatario. Si hacen una petición o demanda que no es razonable para ti, estas preguntas simplemente pondrán la solución en sus manos.
Incluso pueden llegar a darse cuenta de lo injustas que son sus exigencias.
4) Etiquetar sus emociones
"Es evidente que las personas no son plenamente racionales ni completamente egoístas, y que sus gustos son cualquier cosa menos estables". - Daniel Kahneman (psicólogo y autor)
Las emociones son crudas y poderosas. Pueden sobrepasar y abrumar fácilmente nuestro sentido de la lógica. En una negociación, esto puede ser un verdadero problema.
Etiquetar estas emociones puede desarmarlas.
Este truco puede sonar un poco raro al principio pero, quédate conmigo, porque es súper sencillo.
Un gran negociador no ignora o baila alrededor de las emociones sensibles de su contraparte. Las reconoce y las identifica.
Es probable que su cliente principal de diseño web tenga todo tipo de temores y emociones en su mente. Cosas como:
- "¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades necesarias para el diseño web?"
- "¿Y si estoy pagando de más?"
- "¿Será que realmente necesito rediseñar mi sitio web?”
- "¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?"
Tu trabajo será percibir estas emociones y etiquetarlas. ¿Cómo?
Recitándoles literalmente estas emociones en voz alta.
Mira cada una de esas emociones mencionadas anteriormente, y luego simplemente añade "Parece que estás pensando..." justo antes.
- “Parece que estás pensando... ¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades necesarias para el diseño web?
- “Parece que estás pensando... ¿Qué pasa si estoy pagando de más?"
- “Parece que estás pensando... "¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?"
- “Parece que estás pensando... ¿Qué voy a hacer si tengo que hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?
Esto terminará de dos maneras:
- Etiquetarás correctamente su emoción y provocarás una respuesta entusiasta. Tu cliente principal de diseño web percibirá tu empatía y sentirá que realmente entiendes sus preocupaciones.
- Etiquetará incorrectamente su emoción y animar a su líder de diseño web para explicar exactamente lo que sienten.
De cualquier forma, estará un paso más cerca de entender las necesidades de sus clientes potenciales y de cerrar la venta con éxito.
5) Provocar un "no" lo antes posible, en lugar de un "sí"
"Cada 'no' me acerca a un 'sí'". - Mark Cuban (propietario de los Dallas Mavericks)
Sí, me doy cuenta de que acabo de decirte que evites las preguntas que se pueden responder con un "sí" o un "no". Pero a veces es inevitable. Sobre todo al principio de una negociación. Déjeme explicarle...
En última instancia, queremos que nuestra negociación con nuestro líder de diseño web termine en un "sí". "Sí, te compraré un diseño de página web". Este es el resultado exacto que queremos en cualquier negociación de ventas.
Sin embargo, la palabra "no" está muy estigmatizada. Vemos la palabra "no" como un rechazo innegable.
Pero cuando alguien nos dice "no", lo que realmente están diciendo es:
- Todavía no estoy preparado para aceptar.
- Me estás haciendo sentir incómodo.
- No lo entiendo.
- No creo que me lo pueda permitir.
- Quiero algo más.
- Necesito más información.
- Quiero hablarlo con otra persona.
Al replantear la forma de ver el "no", podemos empezar a verlo como lo que realmente es. Un peldaño que nos lleva al "sí".
Esto se reduce, como muchos otros aspectos de la negociación, controlar. Todos hemos experimentado la sensación de perder el control en una negociación.
Si estás negociando para conseguir una mejor oferta en ese coche nuevo y el vendedor te hace decir "sí" a una pregunta fácil desde el principio, te pones inmediatamente a la defensiva. Desconfías de todas las preguntas que vienen después. Sientes que te lleva por la nariz por el camino que quiere llevarte. Uno que al final termina en ti pagando más de lo que quieres para ese coche.
Pero, al darle al vendedor de coches un "no" firme de entrada, le haces saber que eres en el asiento del conductor aquí. Usted será decidir qué dirección toma esta negociación. Una que te lleve a pagar su precio ideal para ese coche.
¿Ves con qué facilidad ese pequeño ajuste puede cambiar completamente la mentalidad de la persona con la que estás negociando?
Una vez que reciba ese "no" inicial, puede contrarrestarlo con algunas preguntas calibradas:
- "¿Qué hay de esta cita que no te funciona?"
- "¿Qué hace falta para que este acuerdo funcione?"
O bien, etiquetar sus miedos y preocupaciones:
- "Parece que algo de esta cita te molesta".
- "Parece que tienes miedo de no obtener el valor de tu dinero".
6) Utilizar el reflejo en lugar del refuerzo positivo
¿A quién no le gusta un buen refuerzo positivo?
Resulta que muchos de nosotros. Al menos, inconscientemente.
Un estudio realizado por El psicólogo Richard Wiseman utilizó a los camareros de los restaurantes para destacar el poder del reflejo sobre el refuerzo positivo.
Un grupo de camareros utilizó el refuerzo positivo con sus clientes, diciendo cosas como "claro", "genial" y "no hay problema" mientras escuchaban y reconocían sus pedidos.
El otro grupo de camareros empleó la táctica del espejo, que consiste simplemente en repetir los pedidos de los clientes.
¿El resultado? La propina media de los camareros que reflejaron fue 70% más que los camareros que utilizaron el refuerzo positivo.
El reflejo se basa en esta cualidad humana básica: Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.
Y puedes ampliar esta táctica mucho más allá de reflejar las palabras de alguien. Puedes reflejar el ritmo, el lenguaje corporal, los patrones de habla y el tono de voz de alguien.
7) Aléjese de la "feria"
Hay que evitar cualquier cosa que se parezca remotamente al concepto de "justo" o "injusto".
Centrarse en la equidad es totalmente emocional e invita a la comparación. La comparación sólo genera negatividad y falta de perspectiva.
Robin Williams, en su mejor momento, llegó a cobrar hasta $8.000.000 por un papel en una sola película. Para la película de animación Aladdin, en la que puso la voz al genio, se ofreció a hacerlo por un míseros $75.000. Lo hizo porque no creía que la película fuera a ser tan popular y quería dejar algo bonito a sus hijos.
Entonces la película se convirtió en un $500.000.000 golpe de efecto. Y Williams fue furioso. Exigió que Disney le diera una parte justa de los beneficios.
¿Por qué estaba tan enfadado? Después de todo, a fue el que aceptó hacer la película con un descuento tan grande.
Estaba molesto por la percepción de injusticia de todo ello. ¿Por qué debería recibir sólo unos centavos por algo a cuyo éxito contribuyó directamente? Si la película hubiera sido un mero punto de inflexión en el radar, como él predijo, ¿crees que habría reaccionado de la misma manera?
De la misma manera, nunca te metas en un juego de comparación.
El diseño web es una industria absurdamente confusa. No hay estructuras de precios claras. No hay un producto físico, tangible, que se pueda entregar al cliente cuando el trabajo está terminado. Todo son 1's y 0's. Y muchos diseñadores web se rebajan unos a otros en una competencia feroz.
No juegues a ese juego.
Encontrará las palabras "feria" y "injusto" aparecerá muy rápidamente.
8) Provocar un "Así es", no un "Tienes razón"
"En contra de la opinión popular, escuchar no es una actividad pasiva. Es la cosa más activa que puedes hacer". - Chris Voss (Autor)
¿Cuál es la diferencia entre "así es" y "tienes razón"?
Le dices a alguien "tienes razón" cuando estás cansado de que te moleste y tratas de inflar su ego para que te deje en paz.
Le dices a alguien "eso es correcto" cuando afirmar su visión del mundo o versión de los hechos recitándolos de nuevo.
Por eso es necesario que tu jefe de diseño web diga "así es" en lugar de "tienes razón". Y también es la razón por la que suele venir hacia el fin de una negociación.
Estamos en la recta final. Es hora de traer a casa el tocino.
La psicología sólo te llevará hasta cierto punto
Las ventas son dificil.
De hecho, puede que sea la parte más difícil de dirigir tu propio negocio de diseño web. Pero, naturalmente, también es la parte más importante. Sin ventas = sin clientes = sin dinero.
Hay que perfeccionar constantemente las habilidades de venta. Aprender trucos psicológicos está muy bien, pero es importante recordar que la gente compra a la gente.
Puede que se haya dado cuenta de que la mayoría de estas trucos estrategias surgen de los mismos deseos humanos básicos.
Los deseos de ser escuchados, de ser comprendidos, de confiar, de establecer auténticas conexiones humanas son cosas que todos comparten.
Lo que acabamos de discutir no sustituye a esas cosas. No pretenden sustituir cualidades como la empatía, la amabilidad, la confianza y la altruismo. Deben utilizarse para mejorar esas cualidades.
Esto no es manipulación, es amplificación.
Prueba a utilizar algunos de estos elementos en tu próxima negociación de diseño web, ¡y cuéntame cómo te va!
