Recientemente, una persona interesada en mis servicios de diseño web me expresó su (demasiado común) frustración:
"No sé cómo hacer esto. Un tipo me está cotizando $400, tú me estás cotizando $1,500, y este otro tipo está diciendo que me va a costar $10,000¡! ¿Cómo puedo decidir cuál vale mi dinero?"
Fijar el precio de los servicios de diseño web puede ser difícil. Como lo es para cualquier comercio digital.
Cuando un contratista general renueva su cocina, sabe exactamente por lo que está pagando. El producto es tangible y se puede ver claramente el trabajo realizado. La fontanería, el alicatado, los armarios y los electrodomésticos son claramente visibles.
Aunque no tenga ni idea de cómo hacer el trabajo usted mismo, es obvio que puede ver que la persona que ha contratado hace.
Con el diseño de sitios web, no es tan sencillo.
Se puede intentar explicar todo el trabajo que conlleva la creación de un sitio web. La búsqueda de palabras clave, la planificación de la navegación, la estructuración del mapa del sitio, la optimización para los motores de búsqueda, el diseño gráfico, la optimización del rendimiento, etc.
Pero los ojos de tu cliente se van a poner muy rápidos.
Además, el sector del diseño web en su conjunto es muy sospechoso. Los diseñadores de páginas web poco fiables que hacen afirmaciones dudosas son en todas partes.
Y qué decir de esos tipos del extranjero que rebajan a sus competidores ofreciéndoles construir sitios web enteros por $200?
Todo esto se combina para hacer las cosas confusas para el cliente.
¿Qué puede hacer para aliviar las preocupaciones de sus clientes y al mismo tiempo cobrar un precio justo por sus servicios de diseño web?
Me alegro de que preguntes...
Conozca lo que tiene que ofrecer
Este es el paso #1. ¿Cómo puedes saber qué citar a alguien si usted ¿ni siquiera sabes lo que estás vendiendo?
Existe una amplia gama de niveles de habilidad con una sierra y un martillo. Si le das una sierra y un martillo a un carpintero profesional con 20 años de experiencia, podría construirte una maravillosa mesa de cocina nueva. Si me dieras esas mismas herramientas a mí, no obtendrías más que un taburete torcido y lleno de astillas para niños pequeños.
(lo siento, Ron...)
Tienes que pensar en ello:
- ¿Qué constructor de sitios web está utilizando para construir sitios web?
- ¿Cuánta experiencia tiene en la creación de sitios web?
- ¿Sabes cómo codificar?
- ¿Tienes experiencia con sitios web de nicho como blogs y comercio electrónico?
- ¿Tiene una cartera de sitios web a probar ¿tu nivel de habilidad?
- ¿Cómo de desesperado estás por conseguir nuevos clientes?
Sí, sé que no te gusta esta última pregunta. Pero es importante.
Porque, el hecho es que ser propietario de una pequeña empresa significa que el trabajo (y el dinero) viene en flujos y reflujos.
Cuando tienes dinero, es más fácil cobrar lo que vales sin preocuparte por perder al cliente. Te encantaría tenerlos, pero no Necesito de ellos.
Pero cuando llegan las facturas y el flujo de caja es escaso, de repente estás dispuesto a hacer algunos sacrificios para conseguir ese cliente.
Algunas personas te dirán que siempre cobres lo que vales y que nunca te conformes. Creo que eso es muy poco realista. Especialmente cuando estás empezando y estás desesperado necesidad de crear una cartera de clientes.
Analizar las necesidades del cliente potencial
Ahora que sabe lo que puede ofrecer, es el momento de averiguar qué necesita su cliente.
Esto es fácil. Lo único que hay que hacer es formular las preguntas adecuadas y escuchar mucho.
- ¿Tiene un presupuesto?
- ¿Tiene usted un logotipo y marca ¿ya?
- ¿Es un negocio nuevo o uno ya establecido?
- ¿Cuántas páginas cree que necesitará? (Yo digo "cree que necesitará"porque la mayoría de la gente no tiene ni idea)
- ¿Necesitas un blog o funciones de comercio electrónico?
- ¿Ya tiene un nombre de dominio?
Eso es todo. El resto se reduce a comprender plenamente su negocio y cuál debe ser el objetivo de su sitio web.
La mayoría de sus clientes potenciales ni siquiera tendrán respuestas a estas preguntas.
Recuerde que acuden a usted porque no saben nada de diseño de páginas web. Todo lo que saben es que quieren un sitio web.
Tú eres el que tiene que averiguar cuál es la mejor solución para sus necesidades únicas.
Una vez tuve un cliente que me pidió un sitio web con docenas de páginas y todas las características bajo el sol. Luego, a través de nuestras conversaciones, determiné que realmente sólo necesitaba tener un sitio web simple de una página.
Le ahorré mucho dinero y su sitio web ahora satisface mejor las necesidades de sus visitantes.
También he estado en el otro extremo de este espectro...
Determina si eres la persona adecuada para satisfacer esas necesidades
Para este paso, es hora de dejar de lado el ego y ser honesto con uno mismo. Y, lo que es más importante, con tu cliente.
Además de saber lo que puedes ofrecer, tienes que conocer tus limitaciones.
Si alguien viene a pedirte algo que Sabes no tienes ni idea de cómo proporcionarlos, tienes que decírselo.
En una ocasión, el director comercial de una famosa cadena de televisión canadiense me pidió que le asesorara en el rediseño de su red de sitios web. Estamos hablando de un $70.000 trabajo aquí.
Me negué amablemente. Sabía que estaba fuera de mi rango de experiencia.
Sobresalgo en la construcción de impresionantes, sitios web asequibles para pequeñas empresas en todas partes. ¿Pero esto? Esto era algo completamente distinto. Y sabía que no podía darles lo que necesitaban.
Así que se lo dije. Apreció mucho la franqueza y la honestidad.
Decida cuál será su tarifa horaria ideal
A la hora de cotizar servicios de diseño de páginas web, existen básicamente dos escuelas de pensamiento:
- Tarifa horaria
- Basado en proyectos
¿A mí? Me gusta combinar las dos cosas.
Creo que es injusto para tus clientes cobrar simplemente una tarifa por hora y luego facturarles al final del trabajo.
No sólo no saben cuál será el coste total por adelantado, sino que probablemente no obtendrán la tarifa por hora que desean.
Y te garantizo que perderás muchas más ofertas que si hubieras cotizado una tarifa plana clara desde el principio.
Esto es lo que recomiendo:
- Decide cuánto quieres ganar por hora
- Calcule cuántas horas tardará el proyecto en completarse
- Multiplica tu tarifa por hora por esa cantidad de horas
Así que, si quieres hacer $40/horay usted cree que el proyecto tomará 20 horas para completar, se cita al cliente $800.
Ahora bien, obviamente no serás 100% preciso en tu estimación todas las veces. Habrá ocasiones en las que subestimes y acabes tardando 25 horas, pero también habrá algunas que se vuelvan a tu favor y sólo requieran 15 horas para completarse.
Al final todo se equilibra, en mi humilde opinión.
Los beneficios de esta fórmula superan claramente a los aspectos negativos. Su cliente estará tranquilo sabiendo que exactamente cuánto costará su proyecto desde el principio.
Incluya los servicios adicionales que pueda ofrecer
El negocio ideal tiene un producto o servicio que hace que los clientes vuelvan a por más. Por ejemplo, un producto basado en la suscripción sería perfecto.
Si construyes sitios web para clientes, ellos necesitarán servicios de alojamiento para mantener su sitio web en funcionamiento. ¿Por qué no puedes ser tú quien ofrezca esos servicios?
A muchos clientes les gusta la comodidad y la seguridad de saber que tienen un "chico de la web" de guardia cada vez que tienen problemas. ¿Por qué no ofrecer un servicio de mantenimiento mensual para satisfacer esas necesidades?
Si tiene un servicio que le reporta ingresos continuos después de publicar el sitio web, será más fácil sacrificar los beneficios iniciales en la construcción del sitio web propiamente dicho. Piensa en ello como una forma de subvencionar el coste inicial.
¿Recuerdas cuando compraste ese nuevo y reluciente smartphone por una fracción del coste real? Acabaste pagando el resto de ese teléfono durante los siguientes 2-3 años con tu plan de telefonía mensual, fueras o no consciente de ello.
Podría aplicar la misma estrategia a su negocio de diseño web y reducir la barrera de entrada para sus clientes.
Ellos obtienen un sitio web construido a una fracción del costo habitual, y usted obtiene una fuente de ingresos residuales continuos. Un verdadero beneficio para todos.
Dales tu presupuesto
Ahora es el momento de enviarles el presupuesto.
Un buen presupuesto deja muy claro lo que el cliente recibe por su dinero.
A muchos diseñadores web les gusta utilizar contratos formales como parte de su propuesta, llegando a rechazar cualquier trabajo hasta que ambas partes hayan firmado.
Personalmente, odio los contratos. Y tus clientes también.
Envío mi presupuesto en un formato sencillo, con viñetas, directamente en el correo electrónico. Todo está claramente definido y el cliente sabe lo que va a recibir. No hay necesidad de un batiburrillo legal.
Sinceramente, creo que la gente lo encuentra refrescante.
Dicho esto, a estas alturas suelo haber creado un cierto nivel de confianza. Aquí es donde grandes habilidades de venta entran en juego.
Y yo tienen ha tenido un puñado de clientes potenciales que se han alejado por este punto de fricción.
Supongo que eso significa que no encajamos bien el uno con el otro.
Sé tú mismo. Sé honesto y transparente. Y trata a la gente con amabilidad y respeto. Te sorprenderá lo lejos que te llevará eso. Los principios son sencillos, pero pocos deciden vivir según ellos.
Recuerda que no encajas con todo el mundo
Es importante recordar que la relación empresa-cliente funciona en ambos sentidos.
Perderás muchas cotizaciones. Y eso está bien. No sacrifiques tus principios y valores para forzar una relación que no funciona desde el principio.
No seas arrogante ni orgulloso. Sé sincero sobre el tipo de clientes que buscas. He rechazado clientes que habrían pagado mucho. Simplemente porque sabía que no encajábamos bien.
Eso requiere una reflexión profunda. Piensa en quién es tu cliente ideal y construye tu negocio en torno a él.
Los clientes vendrán. Lo prometo.
Preguntas frecuentes
¿Todavía tiene preguntas? Déjame ver si puedo darte algunas respuestas.
¿Debo pedir una fianza?
100% sí. Me gusta pedir un depósito de 50%, luego el cliente puede pagar el resto de 50% cuando el sitio esté completo y listo para ser publicado.
¿Cómo puedo aceptar el pago?
Las tarjetas de crédito. Todo el mundo las tiene y todo el mundo quiere usarlas. También son la forma más segura de transacción tanto para ti como para el cliente. Yo uso Stripe para procesar mis pagos con tarjeta de crédito.
¿Cómo se factura al cliente?
Una vez que acepten tu presupuesto, sólo tienes que enviarles una factura con los requisitos de depósito que figuran en ella. Me gusta utilizar Factura Ninja para todas mis necesidades de facturación.
¿Debo trabajar gratis?
No te voy a mentir. Cuando empecé mi negocio de diseño web, construí mis primeros sitios web de forma gratuita o con un gran descuento. Tenía cero experiencia y necesitaba construir un portafolio decente. Si estás en una posición similar, entonces sí, te recomiendo que hagas lo que sea necesario para conseguir unos cuantos sitios bajo tu cinturón. Pero siempre con el objetivo de construir la cartera para conseguir clientes reales y de pago en el futuro.
Los "diseñadores de páginas web" de otros países me siguen ofreciendo precios bajos. ¿Debo bajar mi precio para competir?
No. Esos tipos son de los que no se pueden hacer nada. Cualquiera que piense que puede conseguir un sitio web construido por que barato no vale su tiempo ni su energía. No creerías la cantidad de historias de horror que he escuchado de clientes que vinieron a mí después de intentar trabajar con estos supuestos "diseñadores web".
